ПОЛПРЕД ГЕРМАНСКОГО БИЗНЕСА

Текст статьи

Полпред... «Суметь подняться над узко прагматичными целями. Делать свою работу, как можно лучше. Всегда быть готовым отвечать за неё». В этих трех коротких предложениях президент Mawy ГмбХ Квирин Видра чётко формулирует кодекс поведения сотрудников своей компании. И добавляет: «Наш девиз: «Mawy — больше, чем бизнес!».

Более десяти лет успешной работы на российском рынке подтвердили правильность подходов, выработанных бывшим лётчиком ФРГ. В 1991 году он приехал в Россию, чтобы попробовать применить здесь западный опыт организации торговли. Квирин Видра вспоминает: «Первое, что мне бросилось в глаза, — это длиннющие очереди в магазины, которые можно было наблюдать повсюду. Одна особенно поразила меня своими размерами. Оказывается, продавали всего-навсего обувной крем, привезённый из Болгарии. Временами создавалось впечатление, что человек здесь весь день проводит в разнообразных очередях. Причём это происходило не только потому, что полки в магазинах были по большей части пустыми. Просто торговля была организована плохо. Над покупателями словно издевались. Вот сфера, в которой можно применить свои способности, подумал я тогда».
Полпред... Однако реализовать эту идею было не так уж просто. Начало девяностых годов в России оказалось не лучшим временем для бизнеса. В законодательстве царил беспорядок. Правила и постановления противоречили друг другу. Действовала масса ограничений, мешавших развитию предпринимательства. А для того, чтобы запомнить таможенные правила, нужно было быть, по меньшей мере, гением. Многие западные бизнесмены, столкнувшись с этими трудностями, предпочитали не рисковать.
Квирин Видра не испугался. Российским партнёрам он предложил список продуктов питания из 408 наименований. К сотрудничеству удалось привлечь две крупные немецкие фирмы «РЕВЕ» и «ЭДЕКА». Стало складываться и второе направление деятельности: организация современного производства продуктов питания в России.
Тогда же Видра попробовал заняться организацией дистрибьюторской сети. Одним из первых его клиентов была компания «Эрманн». Её йогурты продавались неплохо, но партии были невелики и не шли ни в какое сравнение с размером поставок таких фирм, как «Кампина» и «Данон». Видра решил разобраться в причинах столь низкого спроса. Для этого он взял три грузовика с товаром и поехал с коллегами по российской глубинке. Практически, как русский коробейник. Это было правильное решение, поскольку открытий в ту экспедицию им было сделано немало. В том числе, он выяснил, что столь популярные в Европе нежирные йогурты не очень нравятся предпочитающим более калорийную пищу россиянам.
Полпред... Казалось бы, и не столь уж важное наблюдение дало возможность увеличить поставки.
— Уже через год мы продавали ежемесячно 150 фур йогуртов, — рассказывает Квирин Видра. — А вскоре эта цифра выросла до 300 машин в месяц. В 1997 году наш ежегодный доход только от продажи йогуртов достиг 108 миллионов марок. Знание нюанса принесло успех. И главное, теперь мы были уверены в нашем будущем, в востребованности продукции, которую мы представляли на российском рынке. Что же касается фирмы «Эрманн», то она сейчас вышла на второе место по объёмам продаж йогуртов в России.
Основой быстрого успеха Квирина Видры стало построение надёжной инфраструктуры логистики, дистрибуции и торговли. А универсальным ключом для решений, который Mawy предложила немецким инвесторам и промышленникам, стало объединение западного ноу-хау и огромного покупательского потенциала России. Пригодился и опыт той первой экспедиции по российской провинции. Теперь по каждому продукту Mawy вырабатывает уникальную стратегию продаж. Отрабатываются те преимущества продукта, которые обеспечат успешное вхождение в рынок. И результат не замедлил сказаться: фирмы, владеющие многими известными в мире марками, стараются не упустить возможность с помощью Mawy укрепить свои позиции в России. Тем самым компания Квирина Видры, поставив во главу угла доверие, уважительное отношение и позитивное мышление, обеспечила себе лидирующее положение в российско-немецких деловых кругах как специалист по торговле в России.
— Похоже, что выработанная нами формула успеха «по-русски чувствовать и думать, по-западному действовать и руководить» с самого начала вывела нас на верный путь, — замечает Квирин Видра. — После нашего приключения с йогуртами мы решили попробовать наладить их производство в России. Вместе с партнёрами из «Эрманн» долго искали место для строительства. Посещали заводы и молочные комбинаты, рассматривали возможности создания совместных предприятий. Окончательный выбор был сделан в пользу Раменского района Московской области. При этом администрация района оказала большую поддержку нашему проекту. Сейчас завод уже работает, выпускает йогурты, творожки, десерты, и традиционные для россиян продукты — кефир, ряженку, сметану с длительным и коротким сроками хранения. Так что и здесь мы не просчитались.
Квирин Видра со своей командой сумел заложить прочный фундамент для успешной деятельности компании. Предлагаемый Mawy пакет услуг «все заботы берём
на себя» (например, в области импорта и логистики — это ввоз — работа с таможней — монтаж — гарантийный сервис — уход и ремонт), позволяет Mawy находить интересных партнёров. Как правило, это крупные предприятия, которые предлагают разнообразный ассортимент товаров и услуг. В результате выигрывают обе стороны: и немецкий инвестор, и российский потребитель. Причём, за какое направление ни бралась бы Mawy, будь то производство кондитерских изделий с важнейшим партнёром компании — производителем шоколада «Риттер Спорт», продажа быстро приготовляемых блюд «Зенфер», «Каса Модена» и «Мейка», торговое оборудование и тележки для покупателей фирмы «Ванцль», подбор участков для застройки супермаркетами «Эдека-Маркткауф-Рус», ей всякий раз удаётся позиционировать каждую компанию именно в том сегменте российского рынка, де ей и хотелось оказаться.
Полпред... Особенно показателен пример сотрудничества с фирмой «Маркткауф». Когда эта компания, специализирующаяся на создании сетей супермаркетов, решила освоить российский рынок, она обратилась за поддержкой к MAWY. И не ошиблась в выборе партнёра. Уже в первый год своего существования (гипермаркет — самый крупный в России, открылся в феврале 2003 года) оборот «Маркткауф Рус» составил 58 миллионов евро. Тем самым были превзойдены самые смелые ожидания. Уже через 11 месяцев после открытия магазин начал приносить прибыль. Опираясь на достигнутый успех, «Маркткауф» собирается продолжить завоевание России. В связи с этим компания поручила Mawy подыскать новые площадки для своих гипермаркетов.
Знакомя немецких коллег по бизнесу с этим опытом, Видра не уставал им повторять: «Если вы хотите попасть в Россию, то время пришло!». При этом он готов предоставить в их распоряжение свои широчайшие связи, которые он сумел наладить в обеих странах. С одной стороны, это прямой контакт с баварским министерством экономики и торгово-промышленными палатами в Германии, с другой — налаженные связи с Москвой и Московской областью. В этой ситуации Квирин Видра видит себя полпредом экономических интересов Германии и России.
— Свою деятельность в России я начал, не имея абсолютно никаких знакомств в среде политиков и представителей властных структур. И на их поддержку особо не рассчитывал, — делится воспоминаниями Квирин Видра. — Они возникли как следствие моей активной работы, а отнюдь не как причина и условие моего успешного бизнеса в вашей стране. Более того, обсуждая условия инвестирования в Россию, я бы акцентировал внимание не на личных связях наверху, а на других моментах. Во-первых, в массе своей россияне хорошие, порядочные, трудолюбивые люди. Добрые, радушные и щедрые. С ними легко. Во-вторых, чтобы ни было между нашими странами в историческом плане, сегодня общее восприятие Германии можно оценить только как позитивное. В-третьих, у большинства россиян хорошее образование, и они всегда рады учиться. И, наконец, их отличает высокая готовность целиком отдать себя делу, что является самой важной предпосылкой делового успеха.
Перечисляя доводы в пользу привлечения капиталов в Россию, Квирин Видра не забывает отметить и постоянно увеличивающиеся доходы россиян, и прогрессивную систему налогообложения. В результате действия этих важных факторов можно отчётливо наблюдать, как крепнет доверие иностранных инвесторов к России, что ведёт к росту прямых зарубежных инвестиций (на 62% в 2003 году). По словам Видры, это лучшее доказательство успеха экономической политики Президента России Владимира Путина и его правительства. А по большому счету это солидная основа для доверительного сотрудничества между представителями делового мира в России и Германии.
— Сошлюсь на собственный опыт. Во время совместной работы с фирмой «Эрманн» объем инвестиций составил примерно 100 млн долларов. Проект «Маркткауф» потребовал вложений в 50 млн евро. Продолжаем мы работать и с другим нашим партнёром — фирмой «Риттер Спорт». В скором времени мы хотим открыть новую фабрику. И, наконец, наш партнёр «Ванцль» — это мировой лидер в сфере продажи торгового оборудования. Вместе с ним мы хотим построить в Москве большой монтажный цех по выпуску тележек для покупателей. Ну, а дальше суммируйте. Получится несколько сотен миллионов евро.
Полпред... «Взаимное доверие, общие действия на рынке, качество и порядок как неотъемлемый ингредиент немецкого подхода к делу и проникновенный русский менталитет, — уверен Квирин Видра — Все это в комплексе даёт гарантию, что мы с нашими российскими партнёрами всегда будем опережать соперников и добиваться отличных успехов в жёстком рыночном соревновании».